ЦКП должности: что это и как сформулировать

Что такое ЦКП

Концепция ЦКП пришла из организационных моделей Л. Рона Хаббарда (admin-shкала), но используется далеко за её пределами — в Toyota Production System, в концепции Result-Oriented Management, в OKR.

Суть: каждая должность производит конкретный продукт. Если результат должности нельзя сформулировать одной фразой и посчитать — такая должность не нужна.

Чем ЦКП отличается от функций

Признаки правильно сформулированного ЦКП

1. Это результат, а не процесс. Не «проводить рекламу», а «полученные лиды».
2. Конкретный, измеримый. Не «довольные клиенты», а «клиенты с NPS ≥ 9, продолжающие платить».
3. Один на должность. Не список, а одна главная вещь.
4. Полезен для компании, а не для самой должности. «Закрытые задачи в Jira» — плохо. «Зарелиженные фичи» — хорошо.
5. Можно проверить «снаружи». Внешний наблюдатель должен сказать «да, продукт есть» или «нет, продукта нет».

25+ примеров ЦКП по функциям

Продажи

• Менеджер по продажам — заключённые сделки, оплаченные клиентом
• SDR / lead-менеджер — квалифицированные встречи, переданные closer'у
• Account Manager — удержанные клиенты с ростом среднего чека
• РОП — выполненный план отдела продаж по выручке и марже
• Тренер по продажам — менеджеры, выполняющие план после обучения

Маркетинг

• Маркетолог-аналитик — решения о каналах, основанные на данных
• Performance-маркетолог — лиды по CPL не выше плана
• SMM-менеджер — подписчики с конверсией в продажу
• Контент-маркетолог — материалы, генерирующие органический трафик
• Бренд-менеджер — узнаваемость и NPS бренда выше плана

Разработка

• Разработчик — зарелиженные задачи, прошедшие приёмку
• Tech Lead — стабильная архитектура, в которой команда быстро поставляет фичи
• QA — баги, найденные до релиза в прод
• DevOps — стабильная инфраструктура и быстрые релизы
• PM (Product Manager) — метрики продукта, которые двигаются по плану

HR

• Рекрутер — нанятые сотрудники, прошедшие испытательный срок
• HR-business partner — стабильная команда руководителей с низкой текучкой
• HR-tech — автоматизированные HR-процессы, экономящие время

Финансы и бухгалтерия

• Главбух — сданные в срок отчёты без штрафов
• Бухгалтер первички — проведённые в 1С документы
• Финдиректор (CFO) — модель, по которой принимаются финансовые решения
• Экономист — план/факт-анализ с объяснением отклонений

Производство и логистика

• Начальник цеха — продукция, выпущенная по плану и качеству
• Логист — грузы, доставленные в срок без претензий
• Закупщик — материалы, поставленные в срок по плановой цене

Сервис

• Оператор поддержки — решённые обращения с CSAT ≥ 4
• Техник — исправное оборудование с минимумом простоев

Как использовать ЦКП в работе

1. На собеседовании — объясните кандидату, какой результат от него ждут. Это снимает 80% будущих недопониманий.
2. В оценке сотрудника — раз в квартал проверяете «производит ли он свой ЦКП?». Если нет — коучинг или замена.
3. В дизайне оргструктуры — если у двух должностей одинаковый ЦКП, одна из них лишняя.
4. В найме — нет ЦКП → нет должности. Не нанимайте «нужного человека», нанимайте под конкретный результат.

Как настроить ЦКП в orgmetrix

В карточке каждой должности есть отдельное поле «Результат / ЦКП». Текст из этого поля показывается прямо на карточке оргструктуры — вся компания видит, какой результат ожидается от каждой роли.

Связанные материалы