Оргструктура отдела продаж: 4 рабочие схемы

Зачем продажам структура

Без чёткой оргструктуры отдел продаж работает «по понятиям»: у всех всё, ответственности нет, лучшие менеджеры выгорают, новички теряются. Структура решает три задачи:

• Распределение функций — кто звонит, кто закрывает, кто ведёт после оплаты.
• Прозрачность KPI — у каждой роли свои метрики и премия.
• Масштабирование — понятно, где «бутылочное горлышко» при росте.

Схема 1. Классическая (РОП → менеджеры)

Кому подходит: малый бизнес, до 5–7 менеджеров, один продукт.

Руководитель отдела продаж (РОП)
├── Менеджер по продажам #1
├── Менеджер по продажам #2
├── Менеджер по продажам #3
└── Менеджер по продажам #4

Плюсы: простая, быстрая в настройке, минимум согласований.

Минусы: при росте >7 менеджеров РОП перестаёт справляться — надо вводить старших или тимлидов.

KPI РОПа: выручка отдела (план/факт), маржинальность, средний чек, % выполнения плана командой.

KPI менеджера: личная выручка, кол-во сделок, конверсия из лида, средний чек.

Схема 2. Конвейерная (Hunter / Closer / Farmer)

Кому подходит: отделы от 10 человек, длинный цикл сделки, повторные продажи существующим клиентам.

РОП
├── Группа Hunter (звонят холодную базу)
│   └── SDR (Sales Development Rep) ×N
├── Группа Closer (закрывают тёплых лидов)
│   └── Account Executive ×N
└── Группа Farmer (ведут после сделки)
    └── Account Manager ×N

Плюсы: каждый делает то, что лучше всего получается. Hunter — активный обзвон, Closer — переговоры и закрытие, Farmer — LTV и допродажи. Конверсия растёт на 20–40%.

Минусы: риск «терять» клиента на стыках. Нужны чёткие регламенты передачи. Сложнее с мотивацией — кто получает % за сделку?

Схема 3. По сегментам клиентов

Кому подходит: компании с разными типами клиентов — B2B/B2C, малый/средний/крупный бизнес, разные отрасли.

РОП
├── Группа SMB (малый бизнес)
│   ├── Тимлид
│   └── Менеджеры ×4
├── Группа Mid-Market (средний)
│   ├── Тимлид
│   └── Менеджеры ×3
└── Группа Enterprise (крупный)
    ├── KAM (Key Account Manager)
    └── KAM

Плюсы: каждый сегмент требует своих скриптов, цикла, чека. Менеджеры специализируются и продают эффективнее.

Минусы: сложнее переводить лиды между сегментами. Нужна квалификация на входе.

Схема 4. By-Account (на ключевых клиентов)

Кому подходит: B2B с большим средним чеком, длинными циклами, ограниченным числом клиентов (до 100 ключевых).

РОП
├── Account Executive #1 (ведёт 5–10 ключевых клиентов)
├── Account Executive #2 (5–10 клиентов)
├── ... (по 5–10 клиентов на каждого)
└── Sales Operations (поддержка: документы, аналитика)

Плюсы: глубокая работа с каждым клиентом. Менеджер становится «продакт-партнёром».

Минусы: высокий риск — уход одного AE забирает 5–10 ключевых клиентов.

Типичные должности и их функции

Как настроить в orgmetrix

1. Зарегистрируйтесь — бесплатно.
2. Кнопка «+ Отдел» → создайте корневой отдел «Отдел продаж».
3. Выберите карточку, в правой панели задайте «должность» = «Руководитель отдела продаж».
4. Через зелёную «+» под карточкой добавляйте подчинённых — тимлидов, менеджеров, SDR.
5. На каждой карточке — ЦКП и 3–5 метрик с планом и фактом.
6. На странице KPI задайте оклад и премию max каждому сотруднику. Настройте, какие метрики идут в премию — через вес или через ставку «₽ за единицу».

Связанные материалы