KPI отдела продаж: 15 ключевых метрик

Полный набор KPI продаж с формулами, нормами и тем — какие метрики ставить руководителю, менеджеру, SDR или KAM. Готово к вставке в любую CRM или BI.

Начать настройку KPI

Принципы выбора KPI

3–5 метрик на роль. Больше — размывается фокус.
1 главная (ГМ) — которая «правит бал». Для менеджера это обычно личная выручка.
Опережающие + отстающие. Звонки и встречи (опережающие) → выручка (отстающая).
Привязаны к ЦКП роли. KPI без связи с продуктом должности — это просто метрики.

Финансовые KPI

1. Выручка (Revenue)

Формула: сумма оплаченных счетов за период.

Кому: РОП (по отделу), менеджер (личная).

Норма: зависит от индустрии. Установите план на квартал и разнесите по месяцам с учётом сезонности.

2. Маржинальность (Gross Margin %)

Формула: (Выручка − Себестоимость) / Выручка × 100%.

Зачем: менеджеры могут «дотягивать» план скидками — маржа покажет, насколько это разумно.

3. Средний чек (AOV, Average Order Value)

Формула: Выручка / Кол-во сделок.

Зачем: рост среднего чека — способ нарастить выручку без увеличения трафика.

4. LTV (Lifetime Value)

Формула: Средний чек × Кол-во покупок за период жизни клиента.

Зачем: показывает, сколько вы можете тратить на привлечение. LTV/CAC ≥ 3 — здоровая экономика.

Конверсии и воронка

5. Конверсия из лида в сделку (Lead → Deal)

Формула: Кол-во оплат / Кол-во лидов × 100%.

Норма B2B: 1–5%. B2C: 5–20%.

6. Win-rate

Формула: Кол-во выигранных сделок / Кол-во закрытых сделок (выигранных + проигранных) × 100%.

Зачем: отделяет «не дошёл до финала» от «дошёл и проиграл». Низкий win-rate → проблема в квалификации лидов или презентации.

7. Длина цикла сделки (Sales Cycle Length)

Формула: Среднее кол-во дней от первого касания до оплаты.

Норма: сильно зависит от продукта. Сокращение цикла на 20% = рост выручки на 20% при том же количестве лидов.

8. Конверсия по этапам

Формула: Конверсия с этапа N на этап N+1.

Зачем: находит «бутылочное горлышко». Если на «звонок→встреча» конверсия 30%, а на «встреча→КП» — 5%, проблема в скрипте на встрече.

Активность менеджера

9. Кол-во звонков в день

Норма B2B: 30–50 (если делается холодный обзвон).

10. Кол-во встреч в неделю

Норма: для closer'а — 10–15. Для KAM — 5–8.

11. Кол-во отправленных КП

Зачем: покажет, не «сидит ли менеджер на тёплых, отказываясь рисковать».

Удержание

12. Retention rate

Формула: (Клиенты на конец периода − Новые клиенты) / Клиенты на начало периода × 100%.

Норма SaaS: ≥ 90% по месяцу. B2C ритейл: ≥ 30% по году.

13. NRR (Net Revenue Retention)

Формула: (Выручка от удержанных клиентов + Апсейлы − Даунгрейды) / Выручка прошлого периода × 100%.

Норма SaaS: > 100% — значит существующие клиенты дают больше денег за счёт апсейлов, даже без новых.

14. Churn rate

Формула: Кол-во ушедших клиентов / Клиенты на начало периода × 100%.

15. NPS (Net Promoter Score)

Формула: % промоутеров (9–10) − % критиков (0–6).

Норма: > 30 — хорошо, > 50 — отлично.

KPI на роль (готовая раскладка)

Роль	Главная (ГМ)	Доп. метрики
РОП	% выполнения плана отдела	Маржа отдела, выручка, текучка менеджеров, NRR
Менеджер	Личная выручка	Кол-во сделок, средний чек, конверсия из лида
SDR	Кол-во квалиф. встреч	Кол-во звонков, конверсия в встречу, % дозвона
KAM	NRR по портфелю	Retention, апсейлы, NPS клиентов
Account Manager	Retention	Кол-во активных клиентов, средний чек, NPS

Как настроить KPI в orgmetrix

На каждой карточке должности добавьте 3–5 метрик с планом, фактом и интервалом (день/месяц/квартал). Главную пометьте «ГМ» — она будет крупно отображаться. На странице KPI привяжите метрики к премии: либо через вес (% от премии max), либо через «ставку за единицу» (например, 1000 ₽ за каждую сделку).

Настройте KPI отдела продаж

Бесплатно. С премиями, светофорами выполнения и дашбордом.

Создать KPI-план